CRM - Win/Loss

O que é

É o relatório do CRM que responde, em números, por que você ganha e por que perde vendas. Ele olha só para as oportunidades já fechadas - ganhas ou perdidas - dentro do período filtrado, e mostra a taxa de ganho, quantas foram conquistadas, quantas foram perdidas e quanto dinheiro ficou de fora com as perdas. Abaixo dos números vem um ranking dos motivos de perda mais frequentes, cada um com a quantidade de ocorrências e o valor total perdido.

Você normalmente chega aqui pela tela de Relatórios do CRM, quando quer entender o que está travando a conversão da equipe ou de um vendedor específico. É uma boa parada depois de olhar as Oportunidades de Venda: se muita negociação está sendo perdida, este relatório mostra o motivo mais comum e ajuda a decidir o que ajustar primeiro - preço, prazo ou disponibilidade.

Como usar

1. Vá em CRM > Relatórios no sidebar e clique no card Win/Loss (ou acesse diretamente /admin/crm/relatorios/win-loss).
2. Na barra de filtros no topo, escolha o Pipeline que quer analisar, ou deixe em Todos os pipelines para ver tudo de uma vez.
3. Ajuste o Período (últimos 7, 30, 90, 180 dias ou último ano) para definir a janela de oportunidades fechadas que entram na conta.
4. Se você tiver permissão para ver a equipe toda, escolha um Vendedor específico, ou deixe em Todos os vendedores.
5. Clique em Filtrar para recalcular os números com o que você escolheu.
6. Leia o card Análise da IA, no topo: um resumo em português dos motivos de perda mais relevantes, com uma Recomendação de ação prática.
7. Confira os quatro indicadores - Taxa de ganho, Ganhas, Perdidas e Valor perdido - e, abaixo, o bloco Motivos de perda, ordenado do mais para o menos frequente.

O que você precisa saber antes

• A taxa de ganho considera só oportunidades fechadas. O cálculo divide as ganhas pela soma de ganhas + perdidas no período; oportunidades ainda abertas não entram na conta, nem para cima nem para baixo.
• O motivo de perda é opcional. Ele é preenchido na hora de marcar uma oportunidade como perdida, mas quem fecha sem escolher um motivo faz essa perda cair na categoria "Sem motivo informado" no ranking. Quanto mais a equipe preencher o motivo (e a descrição livre), mais confiável fica o relatório - e melhor fica a Análise da IA, que lê justamente essas descrições.
• Valor perdido soma só quem tinha valor preenchido. Se a oportunidade foi marcada como perdida sem um valor informado, ela conta nas Perdidas, mas não entra na soma de Valor perdido.
• A Análise da IA carrega depois da página, em segundo plano. Ela lê até 40 descrições de motivo de perda mais recentes do período e escreve um resumo mais uma recomendação. Se o serviço de Inteligência Artificial não responder a tempo ou estiver indisponível, o card some silenciosamente
  • o resto do relatório continua funcionando normalmente. É só leitura: nada aqui é recalculado nas suas oportunidades, o próprio card avisa "confira antes de agir".
• Quem não tem permissão de ver a equipe toda não enxerga o filtro de Vendedor - o relatório já vem restrito às próprias oportunidades dessa pessoa.

Casos especiais

Nenhuma perda registrada no período

Se não existir nenhuma oportunidade marcada como perdida dentro do pipeline, período e vendedor escolhidos, o bloco Motivos de perda mostra a mensagem "Nenhuma perda registrada no período." em vez do ranking. Os indicadores de Taxa de ganho, Ganhas e Valor perdido continuam aparecendo normalmente.

Análise da IA indisponível

Se o serviço de Inteligência Artificial não responder ou demorar demais, o card Análise da IA desaparece por completo da tela - não fica um aviso de erro no lugar. Os indicadores e o ranking de motivos continuam disponíveis normalmente.

Erros comuns e como resolver

• A tela não mostra o filtro de Vendedor - Causa: você só tem permissão para ver as próprias oportunidades, não a da equipe toda. Solução: nenhuma ação necessária, é o comportamento esperado; peça a quem gerencia o CRM para revisar seu papel se você deveria ver a equipe.
• O card Análise da IA fica carregando e some sem mostrar nada - Causa: o serviço de Inteligência Artificial não respondeu a tempo ou estava fora do ar. Solução: nenhuma - os indicadores e o ranking de motivos abaixo continuam com os números reais; recarregue a página mais tarde se quiser tentar de novo.
• Muitas perdas aparecem como "Sem motivo informado" - Causa: a equipe está marcando oportunidades como perdidas sem escolher um motivo. Solução: reforce o preenchimento do motivo (e, se possível, da descrição) na hora de fechar uma negociação como perdida.
• "Nenhuma perda registrada no período." - Causa: não existe oportunidade perdida dentro da janela e do pipeline/vendedor escolhidos. Solução: amplie o período (por exemplo, de 30 para 90 ou 180 dias) ou volte o pipeline para Todos os pipelines.

Onde encontrar

• URL: /admin/crm/relatorios/win-loss
• Caminho no menu: CRM > Relatórios > card Win/Loss
• Permissão necessária: acessar relatórios do CRM
• Módulo necessário: CRM

Veja também

• Relatórios do CRM
• Oportunidades de Venda
• Pipelines e Kanban