CRM - Previsão de Fechamento

O que é

A Previsão de Fechamento é o relatório que projeta quanto a sua agência deve faturar com os negócios que ainda estão em negociação. Ele reúne, mês a mês, todas as oportunidades abertas que já têm uma data de previsão de fechamento preenchida, mostrando tanto o valor cheio quanto um valor ajustado pela chance real de cada negócio fechar.

Você normalmente chega aqui depois de já ter um funil de vendas organizado e oportunidades em andamento, para responder duas perguntas: quanto esperar de receita nos próximos meses e quais negócios específicos precisam de atenção para bater a meta. É também onde você confere se as suas previsões costumam acertar, através do indicador de acurácia.

Como usar

1. Vá em Módulos > CRM > Relatórios no sidebar e clique no card Previsão de Fechamento (ou acesse diretamente /admin/crm/relatorios/previsao).
2. Na barra de filtros no topo, escolha o Pipeline que quer analisar, ou deixe em Todos os pipelines para somar todos os funis a que você tem acesso.
3. Se você tiver permissão para ver a equipe toda, escolha também o Vendedor, ou deixe em Todos os vendedores para ver a empresa inteira.
4. Clique em Filtrar. A tela inteira é recalculada: os cinco indicadores, os blocos de mês e o gráfico passam a considerar só o que você selecionou.
5. Role a tela para ver os blocos de cada mês, com a lista de oportunidades previstas para fechar naquele período. Clique em qualquer oportunidade da lista para abrir a ficha completa dela.
6. No final da página, o gráfico Projeção de Receita compara visualmente o valor total (barra azul) e o valor ponderado (barra roxa) de cada mês.

O que você precisa saber antes

• Oportunidade sem data de previsão de fechamento não entra aqui. O relatório só considera negócios abertos com esse campo preenchido. Se uma oportunidade importante não aparece na projeção, o motivo quase sempre é esse - abra a oportunidade em CRM > Oportunidades e preencha a previsão.
• O valor ponderado não é o valor cheio. Ele multiplica o valor da oportunidade pela probabilidade de fechamento cadastrada na etapa em que ela está (por exemplo, uma oportunidade de R$ 10.000 em uma etapa com 50% de probabilidade contribui com R$ 5.000 para o ponderado). Se esse número está muito abaixo do valor total, é sinal de que boa parte dos seus negócios ainda está em etapas iniciais do funil, com baixa chance de fechar.
• A acurácia só considera negócios fechados nos últimos 90 dias. Ela compara a data prevista com a data em que o negócio realmente fechou (ganho ou perdido), contando como acerto quando a diferença é de até 7 dias. Empresas com pouco histórico de fechamento recente veem 0%, o que não significa erro no sistema - falta apenas dado suficiente.
• O filtro de Vendedor só aparece para quem tem permissão para ver a equipe toda. Quem não tem essa permissão vê automaticamente só as próprias oportunidades, sem opção de escolher outro vendedor.
• Não há filtro de período nesta tela. Ela mostra todos os meses futuros que têm alguma oportunidade prevista, do mais próximo em diante, sem limite de quantos meses aparecem.

Casos especiais

Nenhuma oportunidade com previsão cadastrada

Se não existir nenhuma oportunidade aberta com data de previsão de fechamento preenchida (considerando o filtro aplicado), a tela mostra a mensagem "Nenhuma previsão disponível" e o botão Ver Oportunidades Abertas, que leva direto para a lista de oportunidades em aberto para você completar as datas.

Gráfico de Projeção de Receita não aparece

O gráfico em barras só é desenhado quando existe pelo menos um mês com oportunidades previstas. Na tela vazia, ele simplesmente não é exibido.

Erros comuns e como resolver

• A tela mostra "Nenhuma previsão disponível" mesmo com oportunidades abertas - Causa: as oportunidades existem, mas nenhuma tem o campo Data de previsão de fechamento preenchido. Solução: abra cada oportunidade relevante em CRM > Oportunidades e preencha a previsão.
• O valor ponderado parece muito baixo comparado ao valor total - Causa: a maior parte das oportunidades está em etapas iniciais do pipeline, com baixa probabilidade cadastrada. Solução: não é um erro do relatório - revise se as probabilidades das etapas em CRM > Pipelines refletem a realidade do seu funil.
• Acurácia aparece em 0% - Causa: não houve nenhuma oportunidade fechada (ganha ou perdida) com data de previsão preenchida nos últimos 90 dias. Solução: aguarde o histórico se acumular ou confirme que as oportunidades fechadas tinham a previsão preenchida antes de fechar.
• O filtro de Vendedor não aparece na tela - Causa: seu usuário não tem a permissão para ver as oportunidades de toda a equipe. Solução: nenhuma ação necessária - você já está vendo automaticamente só as suas próprias oportunidades.

Onde encontrar

• URL: /admin/crm/relatorios/previsao
• Caminho no menu: Módulos > CRM > Relatórios > Previsão de Fechamento
• Permissão necessária: crm.relatorios
• Módulo necessário: CRM

Veja também

• Relatórios do CRM
• Oportunidades de Venda
• Pipelines e Kanban