CRM - Gargalos do Pipeline

O que é

A página Gargalos do Pipeline mostra em qual etapa do seu funil de vendas as oportunidades mais emperram. Em vez de olhar número por número, ela cruza três sinais de cada etapa - quantas oportunidades não avançam, há quanto tempo estão paradas e quanto dinheiro está represado ali - e aponta a etapa mais crítica com um destaque vermelho.

Você normalmente chega aqui vindo da tela de Relatórios CRM, quando quer entender por que o funil parece lento ou por que oportunidades acumulam sem fechar. É uma boa parada depois de revisar a Performance da Equipe: se um vendedor tem muitas oportunidades abertas, este relatório ajuda a achar em qual etapa exata elas estão travando.

Como usar

1. Vá em Módulos > CRM > Relatórios no sidebar e clique no card Gargalos do Pipeline (ou acesse diretamente /admin/crm/relatorios/gargalos).
2. Na barra de filtros no topo, escolha o Pipeline que quer investigar - a análise é sempre de um funil por vez.
3. Ajuste o Período (o padrão é 90 dias) para definir quanto histórico entra no cálculo de tempo de passagem e drop-off.
4. Se você tiver permissão para ver a equipe toda, um filtro de Vendedor aparece para olhar só as oportunidades de uma pessoa.
5. Clique em Filtrar para recalcular a análise com o que você escolheu. Limpar devolve a tela ao padrão.
6. Leia o card Análise da IA: um resumo em português de onde está o problema maior e uma ação sugerida.
7. Veja a faixa vermelha Gargalo identificado com o nome da etapa mais crítica, e a tabela Análise por etapa logo abaixo com o detalhe de cada etapa do funil.

O que você precisa saber antes

• Dias parados e Tempo de passagem são coisas diferentes, mesmo parecendo a mesma coisa. Dias parados é o tempo que as oportunidades abertas agora estão sem se mexer naquela etapa - o que está empilhado neste exato momento. Tempo de passagem é a média histórica de quanto as oportunidades levaram para sair daquela etapa no passado, considerando o período filtrado. Uma etapa pode ter tempo de passagem baixo (quem sai, sai rápido) e ainda assim ter oportunidades muito paradas agora (dias parados alto) - são leituras diferentes do mesmo funil.
• Drop-off não é "perdida". Ele é calculado por coorte: das oportunidades que entraram naquela etapa dentro do período escolhido, quantas nunca avançaram para uma etapa de ordem superior. Uma oportunidade pode continuar aberta e mesmo assim contar no drop-off, se não saiu do lugar.
• A cor do Drop-off segue uma régua fixa: verde abaixo de 25%, amarelo entre 25% e 49%, vermelho a partir de 50%.

• A etapa gargalo não é a que tem o pior número isolado. O sistema normaliza os três sinais (drop-off, dias parados e valor represado) e soma um placar por etapa; a etapa com a maior soma vence. Por isso uma etapa com drop-off moderado pode ser eleita gargalo se tiver muito dinheiro represado e oportunidades muito paradas ao mesmo tempo.
• A Análise da IA não recalcula nada nas suas oportunidades. É só um resumo em texto lido em cima dos mesmos números da tabela, gerado pelo Gemini. O próprio card avisa: "confira antes de agir".
• Etapas finais (ganho e perdido) nunca entram na análise. Nelas a negociação já terminou, então não fazem sentido para medir onde o funil emperra.

Casos especiais

Nenhuma etapa para analisar

Se o pipeline escolhido não tiver etapas não-finais cadastradas (ou se você ainda não tiver nenhum pipeline configurado), a tela mostra o aviso "Nenhuma etapa para analisar neste pipeline." em vez da análise. O caminho é revisar as etapas do funil em CRM > Pipelines.

Análise da IA indisponível

O diagnóstico da Inteligência Artificial é carregado depois que a página já abriu, em segundo plano. Se o Gemini estiver indisponível ou demorar demais para responder, o card simplesmente não aparece - a tela continua funcionando normalmente com o restante da análise.

Nenhuma etapa com placar acima de zero

A faixa vermelha Gargalo identificado só aparece se pelo menos uma etapa tiver placar maior que zero (ou seja, algum drop-off, dias parados ou valor represado). Em um funil muito novo ou muito saudável, é possível a tela mostrar a tabela sem nenhuma etapa destacada como gargalo.

Erros comuns e como resolver

• A tela não mostra o filtro de Vendedor - Causa: você só tem permissão para ver as próprias oportunidades, não a da equipe toda. Solução: nenhuma ação necessária, é o comportamento esperado; peça a quem gerencia o CRM para revisar seu papel se você deveria ver a equipe.
• O card Análise da IA fica carregando e some sem mostrar nada - Causa: o serviço de Inteligência Artificial não respondeu a tempo ou estava fora do ar. Solução: nenhuma - a tabela abaixo continua com os números reais; recarregue a página mais tarde se quiser tentar de novo.
• "Nenhuma etapa para analisar neste pipeline." - Causa: o pipeline selecionado não tem etapas cadastradas, ou todas as etapas dele são finais (ganho/perdido). Solução: vá em CRM > Pipelines e cadastre pelo menos uma etapa intermediária.

Onde encontrar

• URL: /admin/crm/relatorios/gargalos
• Caminho no menu: Módulos > CRM > Relatórios > Gargalos do Pipeline
• É preciso ter permissão para ver relatórios do CRM
• Módulo necessário: CRM

Veja também

• Relatórios do CRM
• Oportunidades de Venda
• Pipelines e Kanban